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 고객지원 > 동문비지니스 |
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삼익LMS 심갑보(56정치) 대표이사 현대경영 2005. 2월호 |
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이---름 : |
사무국
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조---회 : |
4723 |
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| 글쓴날짜 : 2005-02-16 |
◈ 설득의 명수 ◈
의사결정을 잘하고 잘못함에 따라 기업경영은 그 성패가 좌우된다. 기업의 운명을 좌우할 경영상의 의사결정은 산업화 초창기에는 이병철, 정주영, 박태준씨와 같은 탁월한 산업영웅들에 의해 주로 상명하달(上命下達)식으로 이루어 졌으나 지식정보사회인 오늘날에는 전문경영인들의 참여와 건의에 의해 하의상통(下意上通)식의 의사결정이 더 많아지고 이것이 기업의 성장 엔진 역할을 할 때가 많다.
전문경영자들이 자신의 기술력이나 경영방법을 회사의 경영정책으로 채택시키기 위해서는 관련부서와 최고경영자(CEO)에 대한 설득력이 중요한 요인으로 작용한다. 아무리 좋은 아이디어라도 CEO를 비롯한 의사결정그룹을 설득시키지 못한다면 좋은 아이디어는 회사의 경영방침으로 채택되지 못해 사장(死藏)되고말뿐만아니라 그 경영자의 경영능력도 인정을 받지 못하게 된다.
하급관료 한사람이 자기보다 훨씬 상위직에 있는 분을 설득하여 목숨을 구하게한 대하드라마 한 장면을 소개한다. 현재 KBS 1TV에서 방영되고 있는 "불멸의 이순신" 37회에서 새로 선전관(宣傳官 ; 하급관료)으로 보직된 이순신이 역모죄로 몰린 예조판서 류성룡을 설득하여 선조임금으로부터 구명(求命)을 받게 하는 장면이다.
반대파에 의해 역모죄인으로 몰려있는 예조판서 류성룡이 이순신에게 "전하께옵선 이미 진실에 관심이 없어, 듣고 싶은 것만 듣고, 알고 싶은 것만 알려하시네. 헌데 날더러 어쩌란 말이냐"고 화를 낸다. 이 말을 듣고 있던 이순신이 "싸워서 되지 않을 것 같으면 빌기라도 하세요, 저들에게 빌든…….전하에게 빌든……." 다시 류성룡이--"날더러 선비의 의기를 버리라는 건가? 의기가 선비에게 목숨보다 중하다는 것을 모르는가? 더럽고 구차하게 살고자 목숨을 구걸하고 싶지 않네. 지금까지도 그렇게 살아오지 않았고 앞으로도 그렇게 살 생각이 없네." 이순신이 이어서 "대감의 의기라는 것이 나라보다 중한 것입니까? 의기를 지키려 나라를 내던지겠다고요? 왜놈들이 좋아하겠군요. 충신이란 충신은 군왕이 다 잡아 죽이고……. 그나마 살아남은 신하는 제가 알아서 죽겠다고 하고……. 좋아서 덩실덩실 춤이라도 추겠습니다. -중략- 허나 포기해선 안 됩니다. 설령 나라가 형님을 버리려 한다 해도 형님이 먼저 버리시면 안 됩니다. "
이러한 이순신의 충정어린 고언(苦言;설득)을 들은 류성룡이 죄인의 신분으로 선조임금 앞에 끌려와 "살아날 길이 있다면 살고 싶습니다. 아니 죽고 싶지 않습니다. 아니 죽을 수가 없습니다. 전하를 보필하며 아직도 하고 싶은 일이, 아니 해야 할 일이 많사옵기 때문입니다."
이렇게 하여 류성룡은 목숨을 구하고 예조판서에서 이조판서로 영전되며 이순신을 정읍현감으로 보냈다가 왜란이 있을 것에 대비하여 전라좌수사에 천거하게 된다.
우리 경영계에서도 그룹총수나 기업주를 설득하여 자기의 경영이념을 관철시켜 세계적인 기업으로 성장시킨 전문경영인들이 상당수 있다.
그 한 예로 삼성석유 화학의 허태학 사장이 1997년 1월에 중앙개발 대표이사사장에 취임하여 그 해 10월에 삼성의 창업주인 이병철 회장이 명명(命名)한 「용인자연농원」이라는 이름을 「삼성에버랜드」로 바꾸게 한 것은 물론 6,000억원이라는 막대한 자금이 투입되는 마스트프랜을 이건희 회장으로부터 원안대로 승인 받아 시행함으로써 오늘의 삼성에버랜드를 세계적인 테마파크로 성장시킨 일화는 경영계에 널리 알려져 있는 사실이다.
필자도 상무이사로 재직 중이던 1970년대 중반에 영업본부를 당사 대구본사가 아닌 서울사무소에 설치하도록 한 적이 있다.
회사전체 외형 50%이상의 매출액이 경인지역에서 올린다는 사실과 본사가 지방에 있으면서도 영업본부를 서울에 두고 있는 여러 회사의 사례를 들어 당시 최고경영자를 설득하여 서울에 영업본부를 설치하게 하였다. 그 후 서울에 설립된 영업본부는 선발기업의 영업정책을 벤치마킹하여 선진화된 영업시스템을 구축하였고 그 결과 당사는 동종업계 선도기업으로서의 위치를 확고히 하기에 이르렀다.
그러나 경영자들이 의사결정권자인 CEO를 설득하여 자기의 주장을 관철시키기 위해서는 그 주장이 합리적이고 객관성과 타당성을 갖춰야 하며 면밀한 시장분석을 근거로한 미래지향적인 방안이라야 한다. 그리고 확신과 사심없는 신념을 가지고 끈기있게 설득에 임해야 한다고 필자는 생각한다.
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